張磊的記賬系統(tǒng)里，數(shù)字冰冷而殘酷。

他將承物椅的成本一項(xiàng)項(xiàng)拆解開來講給大家聽:

“第一個就是材料成本。柳條是精選冬柳，有百分之五十的淘汰率。

藤條是特定年份的老藤，需進(jìn)山采集處理。還有耗費(fèi)力氣的春柳絲，這些的成本是一千八百五十元。”

“再就是工時成本，主要匠人120小時，輔助工80小時。這些加起來八千四百元。”

“還有測試損耗大約九百元，終身服務(wù)核算未來可能產(chǎn)生的維護(hù)、物流、人力成本等，一千五百元。”

“包裝、物流、管理攤銷等費(fèi)用八百元。”

“最后還有基礎(chǔ)成本，所有加起來總計(jì)要一萬三千四百左右。”

會議室里一片死寂。這個數(shù)字像一塊巨石壓在每個人心頭。這還只是成本，還沒算上任何利潤。

“這……這怎么可能賣得出去？”

王嬸首先打破了沉默，聲音發(fā)干，

“一萬多塊買一把……柳條椅子？”

在她認(rèn)知里，這簡直是天方夜譚。

周明皺著眉頭：

“但我們不能按成本賣啊！我們也要發(fā)展，要擴(kuò)大，要有利潤投入研發(fā)！按行業(yè)慣例，怎么也得加一倍吧？”

那意味著逼近三萬。

張磊比較理性：“這個成本核算可能偏高了，尤其是工時和服務(wù)預(yù)提。但即使打七折，成本也在九千左右。定價確實(shí)是個難題。”

大家的目光都投向柳青。

柳青沒有立刻回答。她讓周明去調(diào)研市場上類似定位的產(chǎn)品。周明帶回來的信息同樣令人壓力倍增。

國內(nèi)頂尖竹藝大師的作品，價格在二到八萬不等；

北歐獨(dú)立設(shè)計(jì)師的手工實(shí)木椅，價格普遍在三萬以上；

甚至一些國際大牌的仿藤編塑料椅，也能賣到上萬。

“看，我們有得打！”

周明有些興奮，

“我們的東西比他們更有溫度，更有故事！”

“但人家認(rèn)的是大師名頭，是國外品牌。”

張磊給他潑冷水，

“我們清河柳編在外面，很多人還覺得是編菜筐的。”

這話雖然刺耳，卻是現(xiàn)實(shí)。材質(zhì)的卑微出身，是橫亙在高端化路上最大的認(rèn)知障礙。

柳青打電話給程諾，直言不諱地說明了成本和定價的困境。

程諾在電話那頭笑了：“柳青，你陷入了一個誤區(qū)。你現(xiàn)在賣的不是柳條，是綜合價值體。”

他快速給出了他的策略。

價格方面可以直接錨定三萬八千八這個區(qū)間，低于國外品牌，高于國內(nèi)普通手工藝，傳遞輕奢藝術(shù)品定位。

接下來價值分解方面，可以在宣傳中清晰分解價格構(gòu)成。

例如800小時匠心手作，傳承自抗戰(zhàn)時期的‘六角疊絲’絕技，獨(dú)一無二的專屬編號與檔案還有終身維護(hù)承諾等。

投放渠道要精準(zhǔn)，絕不進(jìn)入普通家居賣場。

只通過設(shè)計(jì)師渠道、高端民宿合作、畫廊藝術(shù)展、私人訂制會所進(jìn)行露出和銷售。

故事包裝方面可以重點(diǎn)講述椅子異響事件與上門維修的故事，將終身服務(wù)從成本轉(zhuǎn)化為最具說服力的價值點(diǎn)。

程諾總結(jié)，“總之你要讓消費(fèi)者覺得，他花的錢里，有一部分是為了一份未來的保障和一份獨(dú)特的情感連接。”

這些道理柳青都懂，但是事實(shí)依然讓她手心出汗。

會議再次召開，爭論更加激烈。周明支持程諾的策略，認(rèn)為必須打破價格天花板。

王嬸和李嬸則覺得這簡直是騙錢，心里不踏實(shí)。

張磊態(tài)度居中，認(rèn)為可以嘗試但需謹(jǐn)慎。

一直閉目養(yǎng)神的爺爺，忽然睜開了眼，敲了敲煙袋鍋。所有人都安靜下來。

“爭啥？”

老人聲音平靜，

“我就問一句：你們編那把椅子，耗的那份心，費(fèi)的那些勁，覺得它該值多少？摸著良心說。”

他渾濁卻銳利的目光掃過每個人：

“覺得值，就別怕人嫌貴。覺得不值，現(xiàn)在就拆了當(dāng)柴燒。”

一句話，讓所有的爭論都沉默了。

柳青深吸一口氣，站了起來。

“成本，我們無法壓縮，那是我們承諾的底線。利潤，我們必須要有，那是工坊發(fā)展的未來。”

她走到白板前，寫下了一個數(shù)字，三萬六千八。

“就這個價。”

她的聲音斬釘截鐵，

“而且，我們要把張磊的這份成本核算表，簡化后，印在我們的產(chǎn)品圖冊里。”

“什么？”周明和張磊都驚了。

“瘋了嗎？哪有人自曝成本的！”王嬸也反對。

“我們要做的就是第一家。”

柳青目光堅(jiān)定，

“我們要告訴客戶，錢花在了哪里。材料、時間、承諾，這些不是成本，是價值。我們敢透明，就敢要這個價。”

這是一種冒險，一種近乎偏執(zhí)的誠實(shí)。

最終，方案定了下來。

第一把承物椅為零一號，定價三萬六千八百元。

圖冊的最后一頁，會有一張名為價值構(gòu)成的示意圖，直觀展示價格的大致組成部分。

當(dāng)柳青將最終定價告訴竹韻茶舍老板時，對方沉默了幾秒，然后大笑：

“柳小姐，你們是我見過最敢也是最有意思的賣家。行！就沖這份實(shí)在和自信，這椅子，尾款馬上打！”

憑借竹韻茶舍老板的人脈背書宣傳，前三把柳藤椅陸續(xù)被三家高端會所訂走。

緊接著一位上海獨(dú)立設(shè)計(jì)師訂走了第四把椅子，用于一個極受關(guān)注的私宅項(xiàng)目；

一位常居日本的華人收藏家訂走了第五把，看中的是其藝術(shù)性和投資潛力；

京城一家頂級私人會所也下了訂單，作為其茶室空間的點(diǎn)睛之筆。

雖然陸續(xù)有了客戶，但是真正的市場考驗(yàn)，才剛剛開始。

定價發(fā)布后的幾天，工坊的電話和網(wǎng)絡(luò)賬號陷入了一種奇特的冰火兩重天狀態(tài)。

清河工坊的產(chǎn)品圖冊，尤其是最后那頁名為價值解碼的透明成本示意圖，像一顆投入平靜湖面的石子，激起了遠(yuǎn)超預(yù)期的漣漪。

來自大眾層面的聲音卻并不友好。

工坊的社交媒體評論區(qū)充斥著冷嘲熱諷：

“瘋了瘋了，柳條編的金子？”

“非遺不是護(hù)身符，這么搞是在消耗大眾的情懷。”

“坐等打骨折，三千八考慮一下。”

“一看就是騙暴發(fā)戶的智商稅。”

但是在設(shè)計(jì)師、手工藝愛好者、小眾生活美學(xué)社群中，它幾乎獲得了英雄般的禮遇。

“這才是消費(fèi)應(yīng)有的樣子！知道自己為什么付費(fèi)！”

“尊重手藝，尊重時間，尊重誠信。已關(guān)注，希望以后買得起。”

“光是終身維護(hù)這項(xiàng)承諾，就值回票價。很多奢侈品都做不到。”

“材料成本才占這么點(diǎn)？果然最貴的是人的時間和匠心。”

這些聲音讓工坊的社交媒體賬號粉絲暴漲，咨詢量也增加了，但大多停留在贊嘆和咨詢層面。

然而，更多的聲音是質(zhì)疑和嘲諷。在一個知名的財(cái)經(jīng)論壇上，有人貼出了這張圖，標(biāo)題是：

“扒一扒網(wǎng)紅柳編椅的智商稅，成本一萬賣四萬？”

帖子下面迅速蓋起高樓：

“笑死，柳條不是河邊隨便砍的嗎？這材料成本忽悠誰呢？”

“一天掙700？這匠人比程序員時薪都高了？鑲金邊了？”

“終身維護(hù)？這作坊能活過三年嗎？畫餅倒是會畫。”

“典型的互聯(lián)網(wǎng)營銷，收割文藝青年韭菜。”

更直接的壓力來自同行。

鎮(zhèn)上的另一個柳編戶老劉，直接在趕集時堵住王嬸：

“你們工坊是真行啊！一把椅子賣我一年掙的錢！以后你們是高大上了，我們這些編筐賣簍的還怎么活？價格都被你們攪亂了！”

雖然語氣像是開玩笑，但話里的酸意和不滿誰都聽得出來。

周邊縣市的柳編合作社甚至聯(lián)合給鎮(zhèn)上遞了話，暗示清河工坊不正當(dāng)競爭，破壞行業(yè)生態(tài)。